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営業とはファン作りである

営業=売り込むこと
営業=商品やサービスをPRすること

という風に勘違いしている人は少なくないものです。

そのため 営業とはつらくて苦しいものだと思っていたり、できることならば
営業はやりたくないという心のブロックができていたりします。

しかし、本当の意味での営業とは、
お客さまの悩みを聞いて、解決し続けることで
あなたのファンを作り続ける活動のことなんです。

ファン作りの第一歩を踏み出すために必要な3つのポイントについては
こちらの動画をぜひごらんくださいね

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あなたのファンは身近なところにいる

ファンを作っていくというと、今までまったく知らなかった人にアプローチして
新規開拓していくというイメージを持っている方は少なくないのですが、実は、
1人目のお客さま、ファンというのは身近なところにいるもの、いえむしろ、
身近なところから始まるのがセオリーといっても過言ではないかもしれません。

最近では、SNSによって一般人でもファンがついていくこともあるのですが、
基本的には芸能人や有名人でない限り、まったく面識のない人がファンになる
には時間がかかるものです。

あなたやサービス、人となりなどを伝えていくには、時間がかかるからです。
ですから、身近なところからファンにしていくのが時間もお金もかからない
ベストな方法なのです。

そして、自分が想像している以上に、身近な人から見られていることを意識
しておくのは大事ですね。

ファンを作りたいと思うなら次の3つのことを自分に問いかけてみることができます

  • どうすれば身近な人を大事にできるか
  • どのように身近な人に感謝を伝えることができるか
  • どんなことで身近な人を喜ばせることができるか

 

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悩みを聞き、解決し続ける

ファンになってもらうためには、お客さまの悩みを聞き、解決し続けること
とはいえ、お客さまの悩みがわからないんです・・・

という方は、少なくないんです。

お客さまの悩みは、どうすればわかるのでしょうか。

「あなたの悩みを解決したいんです。なので、悩みを聞かせてください。」
といって、悩みを打ち明けてくれるのは、よっぽど信頼関係ができている人ですよね。

むしろ、自分の悩み、あるいは上手くいっていない本当の原因に気づいていない人も
けっこう多いものなんです。

お客さまから悩みを語ってもらうには3つの質問ステップがあります。

  1. どうなりたいの?
  2. 今はどうなの?
  3. 今までどうだったの?

ではそれぞれについて考えてみましょう。

 

どうなりたいの?

 

理想の姿

5年後、仕事の面でどんな状態になっているのが理想の姿なの?
という風に、将来の理想 ビジョンについて語ってもらいましょう。

このときに、ワクワクしながら、制限を取っ払って話してもらうことが大切です。

もし、なかなか夢が広がらないようであれば、よいインタビュアーとなって、
引き出してあげるようにしましょう。

ビジョンというのは、頭の中でぐるぐる考えてできあがるようなものではありません。
誰かと話したり、文字や絵に描いてみるなどアウトプットしていく中で明確になってくる
ものです。

ビジョンについて聞いてあげるだけでも、方向性が明確になり、相手はすっきりするかも
しれません。

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今はどうなの?

現実を見る

現状はどうなのかということをしっかり把握できるように聞いてあげることができます。

  • 今はどんな仕事をしているのか
  • どのくらいの収入を得ているのか
  • どのような家族構成なのか
  • どのくらい成長したと自分では感じているのか

 

現実をしっかり把握して、理想の姿との間にあるギャップを明確に理解することこそが
悩みに気づく鍵となります。

悩みの正体とは、ギャップそのものだからです。

人は、今よりもっとこうなりたい、こうしたいというやりたいことや、叶えたい夢があります。
現在と、そのこうなりたいの間にあるのは、そこに到達することを妨げているいろんな問題であり
課題です。

課題と問題

ところで、課題と問題の違いはご存知でしょうか?

ボーリングで考えてみるとわかりやすいのですが、ボーリングの目的は立っているピンをすべて倒すこと。
つまり、ストライクを狙っていきます。そのときに、絶対はずしてはいけないピンというのがあります。
それが、ヘッドピン(センターピン)と呼ばれるもの。

ボーリング

いわば、ピンの一つ一つが問題であり、ヘッドピンを課題ということができます。
課題を解決すると、問題のほとんどは解決してしまうことが多いものです。

なので、小さい問題一つ一つをつぶすことよりも、問題の根本原因、本質である課題を見極めて
解決することが大切になります。

今までどうやってきたの

ここまで聞いたところで、あなたの中では、課題と解決方法が明確に見えてしまったかもしれません。

わかりました、あなたのやるべきことは・・・
とすぐに解決策を提示したくなるかもしれませんが、そこはぐぐっと我慢です。

なぜなら、人は一方的に伝えられて従うことをあまりのぞまないからです。
自分で気づき、自分で解決策を導き出し、自分で決めることこそが大事になります。

では、どうすればいいでしょうか。

まずは、理想の姿と現実把握をした結果として、どんな課題に気づき、それに対してどのように対策を
とってきたのかを丁寧に聞いてみることです。

また、今取り組んでいることやこれから取り組むつもりであることも聞いてみましょう。

じっくり聞いたうえで、そのまま続けたら、自分の希望するタイミングで理想の未来を手に入れることが
できそうか、聞いてみます。

ここで、いけます!
という自信をもった回答であれば、お手伝いやサポートできることはない、あるいはタイミングではないかも
しれません。

しかし、なんだかすっきりとした回答がでてこないようであれば、ここからが本領発揮です。

プロのアドバイザーとして、解決するためのいくつかの方法を提示してあげることができます。
その際に大切なのは、あくまでアドバイザーという立ち位置に徹することです。

ここで自分の商品を売りたいことがあからさまであれば、信用を失ってしまいます。

自分の商品やサービスも含めたうえで、いくつかの解決策を示して、わかりやすく解説します。

解説のポイントは、次のような点です。

  1. ベネフィット(何を手に入れることができるか 効果効用)
  2. 他社比較
    このとき 自分のサービスについてはこのような割合で伝えます。
    優れているところ 7割
    並なところ    2割
    劣っているところ 1割
  3. かかる費用や時間

 

こうした点を伝えたうえで、どれにするかを選んでいただくことができます。

もちろん、選ぶときにどんな基準で選べばいいのか、また、あなたの場合だとこのように
考えて選ぶことができますよ、と親切に教えてあげることができます。

もし、その方が自分のターゲットではないなら、あえて無理に売らないことにより、
プロのアドバイザーとしての信用貯蓄をつくることもできます。

その方に、売らなかったとしても、後日紹介につながることも大きいからです。

 

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成約よりその先が大事

営業のゴール

営業のゴールは、成約することだと思っている営業マンは少なくないのですが、それだと契約したら終了となって
しまいます。
この発想が、紹介がでる人と紹介をもらえない人の違いであったりします。

営業とは、お客さまの悩みを聞き、解決し続けることにより、ファンを作り続ける活動でしたね。

成約は、そのステップの途中に過ぎません。
いや、契約したときこそが、そのお客さまとの関係のスタートであるといえます。

これは、男女がお付き合いすることに例えられることが多いのですが、

出会い、どんどんお相手と親しくなり、結婚します。
結婚をゴールインなどといわれることもありますが、とんでもない、そこからが2人の人生のスタートですよね。

そこから、2人がお互いを幸せにするために努力したり、子どもを育てるという共同作業を協力して進めていく
ものです。

同じように、お客さまの悩みを解決して、理想の未来を手に入れることができるようにサポートやフォローを
続けていくことで、信頼を築いていくことができます。

こうして、お客さまがファンになってくれると、次のようないいことがあります。

  • 紹介がうまれる
  • ともに成長を喜び、ともに成長していける
  • 売り上げが安定する
  • 単価がアップする
  • 広告宣伝費を下げることができる

 

まとめ

営業とは、お客さまの悩みを聞き、解決し続けることで、自分のファンを作り続ける活動である。
ということを、解説してきました。

そのためには、まずお客さまの悩みを知る、気づいてもらうステップとして3つの質問を活用することでした。

  1. どうなりたい?
  2. 今はどうなの?
  3. これまでどうやってきたの?

上手に活用して、課題をヒアリングしてみてくださいね。

その上で、プロのアドバイザーとして、提案をして、成約したならば、しっかりとフォローを続けてください。

ファン作り営業の教科書ともいえるお勧めの書籍があります。
わたくしの、ビジネスの師匠でもある 張替一真さんの本です。

1冊目の著書 「ストック営業術」は、ファン作り営業について 一つ一つのステップをわかりやすく
誰でもできるように解説しています。

ストック営業術

2冊目の著書 「自分を動かす習慣ー80のヒント集ー」は、1冊目で理解したファン作り営業を継続していく
ための あり方 を作る 習慣化にスポットを当てた本です。


自分を動かす習慣

 

あ よかったら わたくしの著書であり、コミュニティ作りのための
ファンの作り方からコミュニティ構築の方法、情報発信のやり方までを
解説した 「人はなぜコミュニティをつくるのか」もあわせて読んでみて
くださいね

人はなぜコミュニティをつくるのか

Author Profile

コミュニティ構築のパートナー 松井 創Twitter:@sanuki8
ドリームシップ・カンパニーの松井創です女性個人事業主向けに、コミュニティ構築のパートナーとしてサポートをしています。
コミュニティを作るには、ターゲットや目標を明確にすることでファンを作り、共感を得ることが大切ですが、そのための具体的な方法を体系的に学び、実践していく「なぜコミアカデミー」を主宰しています。


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